Chuyên viên thiện chiến có thể “đo ni đóng giày” cho từng khách hàng của họ.
Chuyên viên thiện chiến có thể “làm chủ cuộc bán hàng” bởi vì họ hoàn toàn tự tin khi đối diện ngay cả khi phải thách thức khách hàng khi cần thiết. Họ không ngần ngại khi phải thúc giục khách hàng ký kết đơn hàng, hoặc thảo luận với khách hàng về tình hình tài chính của họ.
Chuyên viên thiện chiến biết rõ rằng phương cách bán hàng và trình bày rất quan trọng trong việc chốt đơn hàng và giữ khách hàng với công ty. Nghiên cứu của SEC cho thấy 53% sự trung thành của khách hàng công ty có nguồn gốc từ trải nghiệm mua hàng của họ.
Chuyên viên thiện chiến cung cấp kiến thức có giá trị kinh doanh cho khách hàng.
Chuyên viên thiện chiến sử dụng thông tin có giá trị chiến lược do họ và phòng marketing thu thập được, giúp khách hàng của họ tăng cường hiệu quả kinh doanh. Họ sẽ tập trung vào tiến triển, lợi ích mà khách hàng đạt được khi sử dụng hệ thống của họ.
Ảnh minh họa (nguồn: quantrimang.com.vn)
Làm khách hàng nhận ra điểm mạnh đặc biệt của giải pháp. Việc cung cấp kiến thức của chuyên viên phải dẫn dắt khách hàng đến suy nghĩ “làm sao tôi có thể làm được điều này”. Khi ấy chuyên viên sẽ nói về những điểm mạnh đặc biệt của giải pháp.
Thách thức giả định của khách hàng. Chuyên viên thiện chiến phải thay đổi suy nghĩ của khách hàng và làm cho khách hàng nhận biết và đánh giá cao giá trị của giải pháp mới.
Xúc tác hành động. Chuyên viên thiện chiến phân tích cho khách hàng thấy hiệu quả của việc đầu tư vào giải pháp. Với giải pháp mới, khách hàng sẽ tiết kiệm được chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Chuyên viên cần tạo ra tình huống khẩn cấp để thúc đẩy khách hàng hành động.
Trang bị đủ thông tin để đáp ứng khách hàng. Chuyên viên thiện chiến cần được công ty hỗ trợ những thông tin, ý tưởng “mẫu” cho từng loại khách hàng. Điều này sẽ giúp chuyên viên linh động trong các tình huống, chứng minh được năng lực bản thân và giá trị của kiến thức đối với khách hàng.
Chuyên viên thiện chiến làm chủ cuộc bán hàng
Chuyên viên thiện chiến luôn làm chủ cuộc bán hàng của mình trong mọi giai đoạn. Để quản lý được các cuộc bán hàng, họ luôn giả định rằng khách hàng của họ thiếu trải nghiệm để tham gia cuộc bán hàng B2B phức tạp.
Họ cung cấp kiến thức hay chính xác hơn là dạy khách hàng cách mua giải pháp.
Các chuyên viên khác thường hay thụ động và đi theo nhịp của khách hàng, chứ không dám phát triển một môi trường “căng thẳng một cách tích cực” như các chuyên viên thiện chiến hay làm.
Một điểm khác nữa là các chuyên viên khác – với mong muốn thành công – thường hay vội vàng đẩy nhanh tiến độ để kết thúc cuộc bán hàng. Các chuyên viên thiện chiến thì không vội vàng như vậy.
Một cách tự tin, họ tiến hành cuộc bán hàng từ từ, đủ chậm để có thể cung cấp thông tin cho khách hàng theo 6 giai đoạn như đã nói ở trên, và đủ thời gian để khách hàng tin và mua giải pháp.
Gamma NT
