Những câu hỏi về việc bán hàng được ví như hơi thở của cuộc sống. Nếu bạn thất bại khi hỏi những câu hỏi, bạn sẽ chết. Nếu bạn hỏi chúng một cách không chính xác, cái chết của bạn sẽ không diễn ra ngay tức khắc, nhưng nó cũng không thể tránh khỏi. Nếu bạn hỏi chúng một cách chính xác, câu trả lời là… bạn sẽ bán được hàng.
Chốt sales chỉ với 5 câu hỏi
Việc bán hàng sẽ được thực hiện một cách dễ dàng khi bạn biết được nhu cầu thực sự của khách hàng, làm hài hòa những mối quan tâm của họ. Điều này chỉ có được khi bạn đưa ra các câu hỏi xác đáng – những câu hỏi khai thác thông tin, nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng.
Kỹ năng hỏi này có thể được xác định để đánh giá, xác định nhu cầu thực sự và tiếp cận bán hàng theo 5 bước.
Ví dụ, với một người bán máy in, có thể sử dụng 5 câu hỏi sau:
Câu hỏi 1: Anh/Chị (tên khách hàng), anh chọn một chiếc máy in như thế nào? Hay cách khác: Anh tìm kiếm một chiếc máy in như thế nào?
Câu hỏi 2: Anh định nghĩa chất lượng là như thế nào? Hoặc Chất lượng có nghĩa là gì? (Hỏi những câu hỏi tương tự như: Anh định nghĩa…….. là như thế nào?)
Khách hàng sẽ cung cấp cho bạn những câu trả lời xuất sắc. Nhiều khách hàng chưa bao giờ được hỏi như vậy và sẽ bị ép phải suy nghĩ theo nhiều hướng mới.
Câu hỏi 3: Điều gì là quan trọng nhất đối với anh? Hoặc Đó có phải là điều quan trọng nhất đối với anh không? Hay Tại sao điều đó lại quan trọng với anh?
Câu hỏi này chỉ ra nhu cầu thực sự của khách hàng. Tìm ra những gì là quan trọng với khách hàng là chìa khóa để tiếp cận việc bán hàng.
Câu hỏi 4: Nếu tôi có thể đáp ứng chất lượng anh yêu cầu với giá cả phải chăng (không phải rẻ nhất), tôi sẽ là một ứng cử viên cho công việc kinh doanh của anh?
Đây là một câu hỏi hồi âm kết hợp những thông tin bạn tìm thấy trong 3 câu hỏi đầu tiên.
Câu hỏi 5: Thật tuyệt! Khi nào chúng ta có thể bắt đầu?
Mục đích của câu hỏi 5 là bắt buộc khách hàng mở đầu một cuộc hẹn hoặc thời gian hoặc số lượng hay bắt đầu công việc kinh doanh.
Đừng để khách hàng cảm thấy họ đang bị tấn công
Những câu hỏi hay nắm được trung tâm của vấn đề một cách nhanh chóng mà không để khách hàng cảm thấy như họ đang bị tấn công. Nếu bạn đang nói quá nhiều mà khách hàng thì không, bạn đang làm cho khách hàng buồn chán và sẽ thất bại khi bán hàng. Họ không quan tâm đến những gì bạn có trừ khi nó phục vụ nhu cầu của họ. Cách duy nhất để biết những nhu cầu này là hỏi chúng.
Tìm kiếm sự dẫn nhập thêm vào những câu hỏi đầy sức mạnh. Hãy thử những câu này:
• Bạn tìm kiếm cái gì?
• Bạn đã tìm được thứ gì?
• Bạn đề nghị như thế nào?
• Kinh nghiệm của bạn là gì?
• Bạn sử dụng thành công như thế nào?
• Bạn quyết định như thế nào?
• Tại sao điều đó là yếu tố quyết định?
• Điều gì khiến bạn lựa chọn?
• Bạn thích gì về…?
• Một thứ bạn muốn cải thiện là gì?
• Bạn sẽ thay đổi về điều gì? (Đừng nói “Bạn không thích điều gì?”)
• Có các yếu tố khác không?
• Các nhà cạnh tranh của bạn làm gì về…?
• Khách hàng của bạn phản ứng như thế nào đối với…?
Để sử dụng những câu hỏi này thành công, chúng phải được suy nghĩ kỹ và viết ra trước. Sau khoảng 30 ngày đặt những câu hỏi đúng, bạn sẽ bắt đầu nhận được những phần thưởng thực sự.
Theo “Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng”
