Khác biệt về mục đích
Marketing [1]: thu hút sự chú ý của khách hàng và sản phẩm hoặc nhãn hiệu của bạn. Công việc cụ thể của bộ phận này thường là dán quảng cáo trên các bảng thông báo hoặc các ấn phẩm báo in. Hiện tại, họ tập trung vào các phương tiện truyền thông xã hội và các trang web [2] để khách hàng hướng sự chú ý vào sản phẩm. Hiện tại, nhận thức của các doanh nghiệp về marketing tự động ngày càng cao, nhiều công ty đã tập trung vào mảng này. Thị trường marketing tự động dự báo sẽ tăng từ 3.2 tỉ USD năm 2010 lên 4.8 tỉ USD năm 2015. Người sử dụng nền tảng tự động hóa marketing chiếm 53% tỉ lệ chuyển đổi từ marketing thông thường. 77% giám đốc marketing ở những công ty hàng đầu chỉ ra rằng mục đích lớn nhất để vận hành marketing tự động đó là tăng doanh thu.
Sales: Biến sự quan tâm của khách hàng vào sản phẩm thành hành động mua hàng thực tế. Cụ thể là việc đặt sản phẩm trên tay khách hàng. Khoảng 35 – 50% doanh số bán hàng là công sức của các nhà phân phối hoặc nhân viên bán hàng. Trong khi đó, 70% hoạt động mua được hoàn thành khi nhân viên sale nhận thấy có triển vọng bán hàng, 53% doanh số bán hàng được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên sales, 24% từ nhóm marketing. Theo khảo sát, 4% nhân viên sales ở Mỹ có khả năng bán tới 94% sản phẩm và dịch vụ. Đến 90% nhân viên sales thuộc lòng danh mục sản phẩm mình quản lý và họ có tới 71% thời gian không hề bán hàng. Trong công việc sales, tỉ lệ sử dụng phầm mềm CRM (phần mềm quản lí quan hệ khách hàng) ít hơn 50%.
Khác biệt về đường hướng
Giữa marketing và sales cũng có sự khác biệt về đường hướng. Marketing sử dụng cách thức trực tiếp như gửi mail cho khách hàng cũ và những người quan tâm đến sản phẩm, mở rộng phạm vi quảng cáo thông qua các chiến dịch marketing và các sự kiện PR [3], để thông tin và tạo ảnh hưởng trong thị trường mới. Một hình thức nữa mang tính truyền thống là truyền miệng. Phương pháp tiếp thị này phù hợp với những công ty có vốn mỏng hoặc nguồn khách hàng còn hạn chế. Trong việc tìm kiếm thị trường tiềm năng, marketing hay tìm kiếm thị trường tiềm năng cho sản phẩm, hay dấn thân vào những thị trường mới, chưa được khai thác để giảm sức cạnh tranh.
Sales thường dùng lời nói để thuyết phục khách hàng mua hàng. Không tạo áp lực cho khách hàng mà khéo léo liệt kê những điểm mạnh của sản phẩm và để khách hàng tự quyết định. Ngược lại, một phương thức khác của sales là tạo áp lực cho khách hàng bằng những lời lẽ mạnh mẽ, cố gắng thay đổi quyết định của họ. Ví dụ: Sản phẩm này ngày mai sẽ không còn đâu; Giá này kịch sàn rồi đấy,… Thú vị hơn là các thức bán hàng tư vấn. Đây là hình thức bán những sản phẩm đi kèm với dịch vụ tư vấn. Ví dụ: Bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao và những sản phẩm không dễ cài đặt. Lực lượng bán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, cách bán hàng thông minh và hiệu quả nhất là bán hàng giải pháp. Khi khách hàng gặp một vấn đề gì dố, hãy hỏi những câu hỏi để xác định giải pháp tốt nhất. Người bán hàng sẽ lắng nghe khách hàng thay vì nói. Qua câu hỏi, có thể tìm hiểu được thị hiếu của khách hàng và việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Để định giá được thành công
Marketing không chỉ tập trung vào việc bán được sản phẩm mà chú trọng vào việc thu hút khách hàng vào sản phẩm. Bộ phận này sẽ theo dõi qua các công cụ đếm của Google [4] như Google analytics kissmetric. Tập trung vào sự tham gia của khách hàng thông qua số lượt ghé thăm trang web, thời gian ghé thăm trang, tỉ lệ click vào sản phẩm, nguồn. Họ cũng tập trung vào chia sẻ trên các mạng xã hội, chú ý vào tỉ lệ chuyển đổi (tỉ lệ khách hàng vào trang web kích vào quảng cáo hoặc thực hiện các thao tác mua bán) và tỉ lệ chuyển đổi thứ cấp trên từng loại nội dung.
Sales chú trọng vào doanh số bán hàng. Nếu doanh số bán hàng thấp đồng nghĩa với đội ngũ sales đang có vấn đề. Công việc này được theo dõi bởi nhân viên bán hàng hoặc giám đốc bán hàng. Họ sẽ tập trung sự phát triển với số lượng đầu mối kinh doanh, chiều dài của vòng đời bán hàng, việc đáp ứng được tỉ lệ đề ra, số lượng bản đánh giá hoặc ghi chú, việc gọi điện cho khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, việc tập trung vào doanh thu cũng có ý nghĩa quan trọng với các yếu tố: tỉ lệ chuyển đổi từ đầu mối kinh doanh thành khách hàng thực sự, phạm vi mỗi hoạt động giao dịch, doanh số bán hàng từng năm, chỉ tiêu, khách hàng mới và khách hàng hiện tại.
Công việc cần làm
Marketing phải xác định rõ mục tiêu, tập trung nỗ lực vào chuỗi khách hàng trong đó có khách hàng thân thiết, xây dựng nôi dung tiếp thị dựa trên những khách hàng này. Cần hiểu rõ nhân khẩu học thông qua thông tin của khách hàng (vì sao họ thực hiện hành động mua bán, họ cần thông tin gì để tiếp tục hoạt động này, điều gì cản trở họ mua hàng? Từ đó, tìm ra cách tối ưu để liên hệ với khách hàng tiềm năng và các điều kiện dẫn họ đến trang web của công ty. Cuối cùng, phải đặt lại mục tiêu lớn và xây dựng những nội dung nhỏ từ đó, gộp lại những nội dung nhỏ thành nội dung lớn và dùng lại những nội dung hữu ích.
Sales cần phải tạo uy tín và giữ được uy tín. Truyền thông xã hội là một phương tiện rất tốt nhưng uy tín đàm phán cũng quan trọng không kém. Tiếp theo cần chú ý đến nguồn giới thiệu (được xác lâp qua lời nói và uy tín) và đối tác, cần hợp tác với các đối tác để tăng doanh số. Các nhân viên sales cần có thái độ đúng mực khi gọi điện cho khách hàng tiềm năng, cần hiểu được sự tán đồng và phản đối của khách để xác định khách hàng sẵn sàng mua hàng hoặc khách hàng chưa sẵn sàng mua sản phẩm.
Marketing và sales có quan hệ mật thiết và hỗ trợ nhau
Marketing có thể được xem như tiếp xúc với khách hàng không trực diện, duy trì sự thu hút của thương hiệu với khách hàng và tâp trung vào việc kéo khách hàng tới kho hoặc vào thăm trang tin điện tử. Sales thường tập trung vào khách hàng cũng như xem xét các phản ứng tương tác giữa công ty và khách hàng để mang lại lợi ích cho cả hai bên. Một công ty thành công là công ty có hai bộ phận này kết hợp chặt chẽ, hậu thuẫn tích cực cho nhau.
Gamma NT (Theo Strategy)