1. Châu Phi có dùng giày hay không?
Bất kỳ ai đã từng học về thị trường, về những môn chiến lược chắc chắn đã được nghe câu chuyện về hai chuyên gia được một công ty bán giày cử sang Châu Phi để nghiên cứu thị trường này. Như chúng ta đều biết đa phần các quốc gia Châu Phi đều được xếp vào danh sách chậm phát triển với mức sống của người dân rất thấp, họ thiếu thốn từ cái ăn, cái mặc hằng ngày, và điều hiển nhiên là họ ít hoặc thậm chí là không có giày để đi. Cũng chính từ thực tế này mà hai chuyên gia của chúng ta sau một thời gian đến tận nơi phân tích đã về báo cáo với công ty như sau.
Chuyên gia thứ nhất cho rằng Châu Phi là thị trường không tiềm năng, nếu công ty đầu tư vào đây chắc chắn sẽ chẳng thu được lợi nhuận, thậm chí phải chịu lỗ vì người dân ở đây vốn không đi giày, họ không đủ khả năng chi trả nên không có nhu cầu.
Giày giá rẻ cho người châu Phi, tại sao không?
Chuyên gia thứ hai thì đánh giá ngược lại khi khẳng định Châu Phi là thị trường rất tiềm năng cho công ty nếu đang muốn mở rộng kinh doanh, vì người dân chưa có ai đi giày cũng đồng nghĩa với việc không hề có đối thủ cạnh tranh. Vấn đề đặt ra là ai đúng, ai sai và công ty cần giải quyết theo hướng nào?
Nếu là người có cái nhìn bao quát và tinh ý chắc chắn bạn sẽ tìm ra đáp án chính xác. Thị trường là một biến số và nhu cầu khách hàng không theo một hàm cố định, nên đừng dùng phép tính duy nhất để áp đặt. Đúng là hiện tại người dân Châu Phi không đi giày, nhưng không phải vì họ không có nhu cầu mà vì điều kiện không cho phép. Là một nhân viên Marketing với nhiệm vụ khảo sát thị trường thì bạn phải phát hiện ra nhu cầu tiềm năng để tìm cách đáp ứng, thậm chí là tạo ra nhu cầu nếu có thể, chứ không phải chỉ đơn thuần đánh giá thị trường đó.
Bài học Marketing: Phải nhanh nhạy, biết quan sát và suy luận để tìm ra nhu cầu tiềm năng của thị trường.
2. Bài học Marketing đập rồi bán
Đây là câu chuyện về anh chàng nhân viên bán kính của một công ty xây dựng nọ. Anh chàng này trong suốt nhiều tháng liền luôn giữ vững vị trí người đạt doanh số cao nhất công ty, trong khi những người khác rất khó khăn khi bán hàng. Trong một buổi họp thường niên để rút kinh nghiệm, sếp liền bảo anh ta lên chia sẻ bí quyết bán hàng của mình để mọi người cùng học tập. Anh ta nghe vậy cũng không từ chối mà vui vẻ lên nói.
Cách tốt nhất để chứng minh chất lượng sản phẩm
Thì ra mỗi lần đi chào hàng, để chứng minh cho khách thấy sản phẩm của mình là kính cường lực khó vỡ anh ta liền dùng búa gõ. Mỗi lần gõ anh chàng đều tăng thêm lực, và tận đến khi phải đập thật mạnh miếng kính mới bị vỡ. Sau đó anh ta mới bắt đầu nói cho khách biết về những thông số kỹ thuật, khả năng chịu lực của kính và dù kính có vỡ nhưng mảnh thủy tinh không sắc cạnh, còn sự liên kết nhất định, nhờ vậy mà an toàn hơn cho người sử dụng. Với cách làm đưa ra dẫn chứng thực tế nên doanh số của anh ta mới không ngừng tăng như thế.
Sau cuộc họp mọi người đều tấm tắc khen cách làm của anh chàng rồi về học hỏi làm theo. Quả thật sau đó doanh số bán hàng của họ được cải thiện đáng kể, nhưng điều kỳ lạ là vẫn không thể vượt được anh chàng kia. Cũng trong một buổi họp khác, lúc mọi người đưa ra thắc mắc anh ta mới mỉm cười giải thích. Lần này thay vì tự tay dùng búa gõ thì anh đưa luôn cho khách để họ đập, như vậy càng tăng thêm tính chân thực khiến khách hàng tin tưởng hơn nữa.
Bài học Marketing: Đó là trải nghiệm để tăng lòng tin. Thay vì bạn thuyết phục khách bằng lời nói suông thì hãy dùng hành động chứng minh cho họ thấy, tốt nhất là hành động của chính họ. Bí quyết này đã từng được áp dụng rất rộng rãi từ những nhãn hiệu lớn đến người buôn bán nhỏ lẻ. Hãy nhớ, Marketing không phải việc tự tâng bốc mình mà là quảng bá những điều đặc biệt của bản thân.
3. Nhà sư có dùng lược hay không?
Thêm một câu chuyện thú vị nữa về việc bán hàng như sau. Công ty nọ chuyên sản xuất lược gỗ, họ đăng tuyển nhân viên kinh doanh và sau thời gian sàng lọc rất kĩ đã tìm được hai mươi ứng viên tiềm năng. Bài khảo sát cuối cùng họ giao cho mỗi nhân viên mười chiếc lược rồi yêu cầu họ lên chùa bán cho các nhà sư. Mới nghe qua ai cũng bật cười, vì nhà sư vốn không có tóc thì dùng lược làm gì. Một đề bài quá khó và kết quả là hai mươi người chỉ có ba người bán được lược. Các nhà tuyển dụng lúc này mới hỏi ba ứng viên cách mà họ đã bán lược thế nào.
Ứng viên thứ nhất nói rằng anh ta mang lược lên chùa bán, nhưng ngay lập tức bị các sư sãi trong chùa đuổi đi vì cho rằng anh ta đang bỡn cợt họ. Anh này mặc dù oan ức nhưng vẫn cắn răng ở lại, hết lòng nài nỉ, cuối cùng vị trụ trì thương tình đã mua ủng hộ anh ta.
Ứng viên thứ hai vui vẻ kể, khi chị ta lặn lội lên núi bán lược thì bị gió thổi khiến tóc rối tung lên, nhờ vậy mà chị mới nảy ra ý tưởng thuyết phục các nhà sư. Chị nói với trụ trì rằng mọi người lên núi dâng hương đáng lẽ cần phải có một bộ đoan trang, dáng vẻ thành cẩn, nhưng vì gió núi thổi khiến tóc họ rối, khó lòng giữ được điều ấy. Lúc này chị mới khuyên trụ trì mua lược dành cho các thiện nam tín nữ chải chuốt đầu tóc gọn gàng mới vào dâng hương. Trụ trì nghe có lý liền gật đầu đáp ứng mua hết số lược.
Làm giàu quả là không giới hạn
Ứng viên thứ ba lại chìa ra cho nhà ứng tuyển bản hợp đồng cung ứng lược đã kí kết với trụ trì rồi mới chậm rãi kể. Anh ta lên chùa thấy một hòm công đức rất to, người ra kẻ vào thỉnh thoảng lại thả vào vài đồng tiền lẻ để tích đức, nhưng không phải ai cũng đóng góp. Thế là anh chàng liền tư vấn cho trụ trì, rằng để khuyến khích nhiều người làm việc thiện hơn nữa nhà chùa nên có một tặng phẩm nho nhỏ cho họ. Với chiếc lược được khắc thêm ba chữ “Lược tích thiện” chắc chắn nhiều người sẽ đến dâng hương, góp tiền công đức để nhà chùa mang đi cứu đói dân nghèo. Trụ trì càng nghe càng thấy có lý, liền mua hết số lược anh ta đang có thậm chí còn kí hợp đồng nhập lược số lượng lớn dài hạn.
Kết quả của cuộc tuyển chọn là không ai trong ba người bị loại bỏ cả. Người thứ nhất là điển hình của những nhân viên chăm chỉ, có tính nhẫn nại và không bao giờ bỏ cuộc. Người thứ hai là người thuộc tuýp nhanh nhạy, biết quan sát, phân tích và suy đoán, dám nghĩ dám làm. Còn người cuối cùng, cũng là người xuất sắc nhất là người biết định hướng đối tượng, biết phân tích tâm lý đám đông rồi đưa ra giải pháp cụ thể, lâu dài, có thể phát triển.
Bài học marketing: Khi làm Marketing bạn cần kết hợp những điểm mạnh của cả ba mẫu người trên để có thể đưa ra chiến lược đúng đắn nhất, nhạy bén trong việc phát hiện và sáng tạo khi đưa ra giải pháp, cuối cùng là kiên trì thực hiện đến cùng.
4. Bài học Marketing khi bán bao cao su
Chuyện kể là đàn ông Hàn Quốc rất sung mãn, đến 70 tuổi mà họ vẫn có nhu cầu khá cao về chuyện chăn gối. Điều này cũng kéo theo lượng tiêu thụ của bao cao su tại nước này rất lớn. Nhưng có một vấn đề là, đến tiệm thuốc mua bao cao su đã ngại rồi, gần 70 tuổi đi mua thì còn ngại hơn nữa, nên rất nhiều người đàn ông bị đưa vào thế tiến thoái lưỡng nan dẫn đến việc bán bao cao su bị trì trệ một thời gian. Để giải quyết tình trạng này các nhà thuốc đã nghĩ ra một phương pháp, họ gộp chung một hộp bao cao su vào hộp xà bông tắm như món quà tặng kèm rồi đem bày bán. Thế là mỗi khi khách hàng đến chỉ cần nói “Tôi muốn mua xà bông” là chủ tiệm sẽ hiểu thứ họ cần thực sự là gì. Như vậy không chỉ khách đỡ ngượng mà tiệm thuốc còn bán được thêm cả xà bông tắm ngoài bao cao su nữa.
Sản phẩm nhạy cảm khiến các cụ ông ngại ngùng khi mua
Bài học Marketing thú vị rút ra từ câu chuyện này là: Không chỉ nắm bắt nhu cầu mà còn phải hiểu cả hành vi của khách hàng và tìm ra những cách thức sáng tạo để tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của họ. Muốn thế bạn buộc phải nghiên cứu rất kỹ về các yếu tố văn hóa – xã hội, những thói quen của tập khách hàng mục tiêu để lên chiến lược phù hợp.
Theo Strategy