Ngày nay, người tiêu dùng tỏ ra thông minh hơn khi đưa ra những quyết định mua sắm. Chẳng hạn, muốn bán được sản phẩm cho một người mua hàng trung bình như anh Steve, một công nhân ở độ tuổi 25 – 30, trước tiên, thương hiệu Samsung cần nhờ đến các phương tiện truyền thông để tạo ấn tượng.
Tiếp đến là tổ chức sự kiện ra mắt sản phẩm hoành tráng được tường thuật trên YouTube và cuối cùng là phải làm sao để sản phẩm được xuất hiện với những bình luận, đánh giá tốt trên các trang mạng, diễn đàn công nghệ.
Những hoạt động này tất nhiên sẽ tác động đến anh Steve cùng với những nhận xét và lời khuyên của những người bạn anh đã sử dụng qua các sản phẩm của Samsung.
Quy trình trước khi đi đến quyết định mua sản phẩm này của Steve cũng giống như 82% những người tiêu dùng khác đã được điều tra trong một nghiên cứu mới đây của Forrester năm 2012. Họ luôn tìm kiếm thông tin và tìm hiểu sản phẩm thông qua hàng loạt kênh khác nhau trước khi quyết định mua.
Dường như mô típ này cũng thường thấy ở nhiều ngành công nghiệp khác. Theo điều tra của Social Media Today, 48% người tiêu dùng gắn mạng xã hội và các công cụ tìm kiếm trực tuyến vào quy trình mua hàng của họ.
Hầu hết các khách sạn chuyển sang tập trung đầu tư vào các kênh bán hàng trực tuyến, tiếp cận những người du lịch trên Facebook, Trip Advisor và Agoda, trong khi hợp tác với các kênh đại lý truyền thống ngày càng giảm xuống.
Một ví dụ khác, chuỗi khách sạn của Tập đoàn Quản lý khách sạn Châu Âu Accor chỉ nhận được 7% khách hàng từ các đại lý môi giới du lịch, trong khi 25% khách hàng đến từ các hoạt động bán hàng trực tuyến và 40% là khách hàng trực tiếp đặt phòng với khách sạn.
Người tiêu dùng ngày càng thông minh hơn không đơn thuần là nhờ các thiết bị thông minh. Họ tìm hiểu sản phẩm qua nhiều nguồn và các kênh thông tin khác nhau, sau đó tìm kiếm những ưu đãi, khuyến mãi hấp dẫn nhất trước khi quyết định chi tiền.
Câu hỏi đặt ra là, liệu thương hiệu của bạn có đang tạo ra một loạt những điều khác biệt bắt kịp xu hướng này hay vẫn cố gắng thu hút khách hàng theo những cách thức truyền thống?
Trong thời đại mà người tiêu dùng chỉ đưa ra quyết định mua sắm cuối cùng sau khi đã hoàn thành quy trình nghiên cứu về sản phẩm, liệu thương hiệu của bạn có phù hợp với mô hình mua sắm thông minh này hay dễ dàng bị gạt ra khi người tiêu dùng tiến hành tìm kiếm dựa trên những biến số thông thường?
Các công cụ mới sẽ tiếp tục được phát triển, cung cấp cho người tiêu dùng những cách thức mới khác nhau để nghiên cứu về sản phẩm họ đang tìm kiếm. Các nhãn hàng không bắt kịp xu thế này sẽ dễ dàng bị bỏ rơi.
Liệu có phải thương hiệu của bạn chỉ cần cung cấp sản phẩm tốt nhất cho khách hàng là đủ? Rất tiếc, câu trả lời là không. Bạn có thể đem đến sản phẩm có “giá trị tốt nhất” cho khách hàng với giá thấp hơn, nhưng điều đó không thể đảm bảo bạn sẽ sống sót khi một thương hiệu khác chào hàng với những lựa chọn và giá cả hấp dẫn hơn của bạn.
Thay vì cố gắng đem lại giá trị tốt nhất, hãy nâng tầm thương hiệu của bạn để đem lại giá trị thông minh. Dưới đây là ba lời khuyên có thể tham khảo:
1. Tạo ra trải nghiệm mua sắm thông minh. Trong thời đại ngày nay, thiếu thời gian gần như là vấn đề chung của tất cả mọi người. Một thương hiệu có thể len lỏi vào cuộc sống đơn giản bằng cách thông qua việc hạn chế những lựa chọn khác của người tiêu dùng theo một cách thông minh. Với những nhãn hàng tiêu dùng nhanh, lời khuyên là hãy giúp người tiêu dùng nghĩ đến họ cần gì trước khi họ biết về nó.
StyleMint là một thương hiệu thời trang bán lẻ trực tuyến, khi vào trang web của StyleMint, khách hàng được đặt vào những khảo sát ban đầu rất đơn giản nhằm nhận định phong cách phù hợp với họ. Những mẫu hàng mới được sắp xếp vào một showroom ảo với những gợi ý về thời trang và phong cách phù hợp với người mua ngay trên màn hình máy tính của họ.
Dữ liệu quyết định những showroom cá nhân hóa này được cập nhật mỗi khi có một khách hàng nhấp chuột vào một sản phẩm, tìm kiếm sản phẩm nào đó hay quyết định mua sản phẩm.
2. Tạo ra một quy trình mua sắm hiệu quả. Tự đặt mình vào thói quen mua sắm của người tiêu dùng sẽ giúp thương hiệu của bạn có được vị trí trong tâm tưởng của họ. Một trong những cách tốt nhất để làm điều này là nhận dạng lĩnh vực mà thương hiệu của bạn có thể tạo ra sự thuận tiện cho người tiêu dùng.
Drugstore.com có lẽ không phải là lựa chọn giá tốt nhất cho khách hàng mua các sản phẩm vitamin và dinh dưỡng, nhưng với nó, người mua hàng có thể đặt hàng thường xuyên và sử dụng sản phẩm với một lịch trình cụ thể và tiện lợi.
Trong xu thế hiện nay, các cửa hàng in ảnh phục vụ người tiêu dùng với các sản phẩm in chất lượng cao lần lượt bị đóng cửa, do người tiêu dùng chuyển sang chia sẻ những hình ảnh điện tử thay vì in ảnh truyền thống như trước kia.
Là một doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp đang trong giai đoạn “mặt trời lặn”, Fotohub đã phát triển Foto ideas, cho phép người dùng chia sẻ và thể hiện bản thân theo những cách khác nhanh hơn và tạo ra các ý tưởng quà tặng tiện lợi.
3. Tạo ra trải nghiệm mua sắm làm tăng ý nghĩa cuộc sống cho người tiêu dùng. Những người mua hàng có kiến thức có thể vẫn bị hấp dẫn bởi giá cả rẻ hơn, tuy nhiên, họ cũng tìm kiếm những sản phẩm có ý nghĩa, giúp họ có cảm giác việc mua sản phẩm đó không đơn thuần là một giao dịch mua hàng hay chỉ là một phần trong quy trình tiêu dùng không giới hạn.
Tại Chile, thương hiệu Tierra Patagonia Hotel & Spa đã cung cấp cho mỗi khách hàng một hạt giống và họ có thể lựa chọn trồng tại một khu vực được quy hoạch của Tierra Patagonia, sau đó, chính họ có thể theo dõi sự phát triển của cái cây mình đã tự tay trồng.
Sử dụng cách đơn giản như vậy nhưng Tierra Patagonia đã tạo cho khách hàng cảm giác như họ đã đóng góp vào sự phát triển bền vững của khu khách sạn này.
Thời đại của người tiêu dùng thông minh đã đến. Các thương hiệu cần tìm ra cách thức để đem lại những giá trị thông minh có thể làm cho người tiêu dùng cảm thấy thỏa mãn vì đã có những quyết định mua sắm thông minh.
CHRISTINA TARIGAN – Chuyên viên tư vấn chiến lược cấp cao tại Consulus